Gesprächsführung

Wer fragt, der führt. Wie Sie Gespräche zum Ergebnis lenken.

Von Sabine Walter

Kinder können es. Und sie treiben uns Erwachsene mit dem 35. “Warum?” fast in den Wahnsinn. Die Motivation dahinter ist so einfach wie faszinierend: Kinder sind neugierig. Sie wollen entdecken, sie wollen wirklich verstehen. Wir Erwachsenen haben das Fragen und auch das wirkliche Verstehen wollen oft verlernt. Wir nehmen an, setzen voraus und schlussfolgern. Allein. Im Stillen.

Doch das alte deutsche Sprichtwort: “Wer fragt, der führt.” hat weiterhin Bestand. Ob in Zweiergesprächen, Telefonaten oder in Besprechungen. Ob intern mit Kollegen und Mitarbeitern oder extern mit Kunden und Dienstleistern; wer zielgerichtet fragt, erhält nicht nur ein besseres Verständnis, sondern kann auch das Gespräch zum gewünschten Ergebnis lenken.

Was heißt “zielgerichtet fragen”? Zielgerichtet fragen, bedeutet, die verschiedenen Fragetypen angemessen und so einzusetzen, dass sie das Erreichen meines Gesprächsziels unterstützen. Während offene Fragen (W-Fragen), Informationen liefern, schaffen geschlossene Fragen Verbindlichkeit. Geschlossene Fragen sollten eher am Ende eines Themas oder Gesprächs eingesetzt werden. “Können wir so verbleiben?”, “Bist du damit einverstanden?”, “Ist das der nächste Schritt?”

Hypothetische Fragen (“Mal angenommen …, wie könnte…”) helfen dabei, Widerstand zu überwinden. Alternativfragen (entweder – oder) lenken auf Entscheidungen hin.

Wir erleben es bei unserer Arbeit immer wieder, dass es vielen Menschen schwer fällt, ein wirkliches Interesse am Gegenüber zu haben und offene Fragen zu stellen. Und was wir als Kinder bis zur Perfektion betrieben haben, sollten wir Erwachsene uns wieder angewöhnen. Warum? Wieso? Weshalb? Weshalb genau? Diese Motivfragen verraten uns etwas über Treiber und Motivatoren unseres Gesprächspartners. Kennen wir diese, gelingt es uns viel leichter, den anderen von einer Idee, einer Leistung, einem Projekt oder Produkt zu überzeugen.

Wie Sie Fragen so gezielt einsetzen, dass Sie Gespräche und Besprechungen in der angesetzten Zeit zum gewünschten Ergebnis führen, können Sie mit uns in zwei Seminaren trainieren. Im Seminar “Zielgerichtet kommunizieren” wenden wir unter anderem das zielgerichtete Fragen in verschiedenen Gesprächssituationen an und steuern so auch schwierige Gesprächspartner. Das Seminar “Besprechungen erfolgreich führen” fokussiert sich auf Meetings und zeigt Ihnen, wie Sie durch das gezielte Fragen Ihre Besprechungszeiten deutlich verkürzen können.

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