Management Summary
Wirksame Fragen sind ein kraftvolles Führungsinstrument. Jedoch wird es von Geschäftsführern und Führungskräften noch viel zu selten eingesetzt. Drei Fragetypen eignen sich vor allem, um wirksame Fragetypen zu formulieren:
- Offene Fragen,
- Hypothetische Fragen,
- Motivfragen.
Alle drei Fragetypen stellen wir im Detail mit Beispielen vor. Außerdem geben wir Übungsanleitungen, wie Sie wirksames Fragen trainieren und damit diese wichtige Führungskompetenz erfolgreich entwickeln können.
Was sind wirksame Fragen?
Wirksame Fragen bringen andere zum Nachdenken. Sie rufen eine Resonanz hervor und eröffnen dadurch Denkräume, die durch eine Antwort verschlossen bleiben würden.
Drei Fragetypen eignen sich primär fürs wirksame Fragen:
- Offene Fragen
- Hypothetische Fragen
- Motivfragen
Offene Fragen: Definition, Beispiele und Nutzen
Offene Fragen, auch bekannt als W-Fragen, beginnen mit den klassischen Frageworten was, wer, wie, wo, wann. Um sie wirksam einzusetzen, empfehle ich, die W-Frage zukunftsgerichtet und lösungsfokussiert zu formulieren.
Hier sind einige Beispiele für offene, lösungsfokussierte Fragen:
- Was brauchst du, damit …?
- Wie gelingt es dir, dass …?
- Wo beginnst du, um …?
- Wer wird dich dabei unterstützen, um …?
- Was sonst benötigst du, um …?
Formulieren Sie die Fragen nach dieser Struktur, lenken Sie den anderen zu einem einen nächsten Schritt oder einem Ergebnis.
Hypothetische Fragen: Definition, Beispiele und Nutzen
Hypothetische Fragen formulieren eine Hypothese, eine Annahme, eine Möglichkeit. Hypothetische Fragen haben einen psychologischen Effekt. Sie minimieren die Hürde des nächsten Schritts, da sie unterstellen, dass dieser gelingt.
Beispiele für hypothetische Fragen:
- Mal angenommen, du erreichst dein Ziel, was hat sich dadurch verändert?
- Wenn du dein Ziel klar vor Augen hast, wie sieht dein Weg dahin aus?
- Nehmen wir mal an, die die Herausforderung ist deutlich geringer als du denkst, welchen Einfluss hat das auf deine Motivation, mit der Umsetzung zu beginnen?
Hypothetische Fragen nehmen das Ergebnis als erreicht voraus. Dadurch haben sie eine ungeheure Kraft. Hypothetische Fragen minimieren Zweifel und Widerstände. Sie sind daher vor allem im Rahmen von Veränderungsprozessen sehr wirksam.
Motivfragen: Definition, Beispiele und Nutzen
Zu den wirksamen Fragen zählt noch ein dritter Fragetyp, die Motivfrage. Die Motivfragen beginnen mit „warum“, „wieso“, „weshalb“. Motivfragen erforschen Ursachen, Gründe und Treiber. Allerdings verharren sie in der Vergangenheit oder im Problem. Motivfragen sind in Situationen wichtig, in den das Gespräch von der Position zur Zielebene entwickelt werden soll. Lassen Sie mich dafür drei Beispiele für Motivfragen geben:
- Warum ist dir das wichtig?
- Weshalb wollen Sie zwingend so vorgehen?
- Warum muss das bis dahin abgeschlossen sein?
Wird das Motiv einer Meinung oder eines Anliegens klar formuliert, ist das Bedürfnis transparent. Aus diesem Bedürfnis lässt sich in der Regel leichter eine konsensfähige Lösung ableiten.
Ein bekanntes Modell, dass mit Motivfragen arbeitet, ist das HARVARD-Verhandlungsmodell.
Wie lässt sich wirksames Fragen trainieren?
Ich stelle Ihnen nachfolgend drei Übungsmöglichkeiten vor:
- das Umformulieren,
- das gedankliche Fragen,
- das vorbereitete Fragen in Terminen.
Übung 1: Das Umformulieren
Diese Übung funktioniert sehr gut, wenn Sie Interviews im Radio oder Fernsehen hören. Obwohl Journalisten auf das Fragen trainiert sind, gibt es einige von ihnen, die geschlossene Fragen stellen, obwohl offene Fragen viel zielführender sind. Bemerken Sie das, formulieren sie die Fragen in Gedanken für sich um. Beobachten Sie dabei, welcher Antwortraum sich durch die offene Frage eröffnet.
Übung 2: Das gedankliche Fragen
Auch diese Übung funktioniert, wenn Sie in der Zuhörerrolle sind. Allerdings hören Sie dieses Mal kein Interview, sondern einen Bericht, eine Dokumentation oder die Nachrichten. Formulieren Sie am Ende des Berichtes offene oder hypothetische Fragen, die Ihnen dabei helfen würden, das Thema noch weiter zu erschließen.
Beispielfragen:
- Was wäre, wenn …?
- Wie noch könnte man …?
- Wo sonst ließe sich … nutzen?
- Mal angenommen, das ließe sich schneller / kostengünstiger herstellen, wie könnte das aussehen?
- Mal angenommen, es gäbe noch eine entscheidende Kompetenz, um die Lösung wirklich „outstanding“ zu machen, mit wem müssten sie sprechen?
Übung 3: Das vorbereitete Fragen in Terminen
Diese Übung sollte elementarer Bestandteil Ihres Führungsalltags werden. Dazu bereiten Sie vor Gesprächen oder Besprechungen 3-5 Leitfragen vor, die Sie in dem Termin stellen werden. Beginnen Sie mit offenen Fragen und heben Sie sich die hypothetischen Fragen für das Ende auf.
Beispielfragen:
- Welchen Nutzen versprichst du dir von dem Projekt?
- Wie müsste eine Entscheidungsvorlage aussehen, die sofort überzeugt?
- Wen müssten wir noch von Anfang an einbeziehen, um …?
- Mal angenommen, es gäbe noch einen eleganteren Weg, wie würde der aussehen?
- Mal angenommen, wir würden einen Schritt weglassen, welcher wäre das und warum?
Der Nutzen dieser Übung liegt auf der Hand: Sie können sich selbst zu Themen, in denen Sie nicht vollständig „zu Hause sind“, äußern. Außerdem lenken Sie das Gespräch aktiv in die gewünschte Richtung.
Was ist der Nutzen wirksamer Fragen?
Wirksames Fragen bietet Ihnen als Geschäftsführer mehrere Nutzen:
- Zielgerichtete Fragen regen Ihre Gesprächspartner zum Nachdenken an. Dadurch initiieren Sie als Geschäftsführer Wachstums- und Entwicklungsprozesse.
- Wirksame Fragen öffnen Lösungsräume, die vorher nicht sichtbar sind.
- Wirksames Fragen spart Ihnen Zeit in der Vorbereitung von Terminen.
- Fragen lassen die Verantwortung für das Thema beim Befragten.
- Wirksames Fragen ist immer auf Augenhöhe. Es akzeptiert, dass Sie als Geschäftsführer auch nur einen Teil der Wahrheit sehen.
Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Üben und wertvolle Aha-Momente beim Fragen.
Haben Sie beim Lesen des Beitrags Impulse erhalten?
